受到这次疫情的影响,全国白领上班族提倡尽可能在家办公。
那么金融保险的业务销售人员呢?可不可以在线上完成销售工作呢?

当然是可以的。我在2006年时在台湾的奇摩知识家(类似百度问答),回答了一些保险相关的问题,随后取得准客户的手机号及邮箱,在经过几次邮件往返后,手机联系约定见面的时间、地点。

这是一个高雄的客户,约在一家咖啡厅,见面后问了两个很基础的问题,第三个问题就是:「那我要在那里签名?」,于是我拿出投保书让他填写,结果写到一半又问「我能不能多买一点?」, 当然可以,我接着带他到附近的体检院所完成体检报告,就这样我的第一份从网络上获客,最终顺利成交的保单就这样搞定了。

这个客户在几个月之后,在我的推荐之下,又买了一份基金定投,这份基金定投计划到现在都在持续在供款中。

在2006年第一份从网络来的客户成交之后,我又做了一个网站,自己写了大约一百篇保险、投资理财方面的文章,在每篇文章的最下方附上一个联系表单,让想买保险/基金的人,以及想要从事这个行业的人可以留言跟我取得联系,那时我每周大约可以获得四个准客户名单。

以上的做法一直持续到2010年,我决定在内地长期发展之后,逐渐停了下来。

受到这次疫情的影响,总结下过往的经验,最近会写几篇文章来谈谈:金融保险从业人员如何能够在线上推广业务,完成销售工作。

先来看看传统的业务销售,传统销售有八大循环:

  1. 列名单,把所有的潜在名单先列出来,主要包括同学、同乡、以前的同事…等等。
  2. 邀约,打电话给名单里的人,一个个约出来见面。要明确约好见面的时间、地点。
  3. 非正式面谈,建立关系或是暖关系,搜集确认准客户的基本资讯,展现自己的专业权威,与准客户建立信任关系。
  4. 正式会谈,主题目的明确的会谈,比如说为准客户做子女教育金规划,或是检视现有的保单,或是对现在持有的基金股票仓位,资产配置的结构及金额等做出整理。
  5. 提出解决方案/建议规划。针对上个步骤确定的财务需求,以及相关预算,找出合适的工具做详细规划或是做出调整的建议。比如说客户希望为3岁的小朋友,补充大学教育金的准备,并且为自己加保重疾险50万保额,但每年预算只有3万元,该分别选择什么样的产品? 这3万元的预算又该如何分配呢?
  6. 回答准客户提问,对方案做出进一步的说明。准客户可能对产品的细节内容有清楚,又或产品的发行公司不熟悉,又或不认同业务人员提出的规划方式,这时业务人员要能进一步提出说明。
  7. 成交。保险类的产品,要提出投保申请,也可能被保险人要去做体检,并且在投保之后可能会有核保照会要处理。投资理财类的产品,同样要提出申购书,附上身份证明文件及地址证明文件,某些人可能要进一步提交财务资料说明资金来源。金融保险产品的成交过程,还是有一定的专业要求,业务顾问跟客户都要配合相关监管单位的要求提交文件。
  8. 售后服务及转介绍。销售不是到成交之后就结束,在成交之后紧接着的是售后服务,并取的客户的转介绍名单。

好啦,那么我们在线上到底怎么去推展业务呢? 传统销售的第一步是要「列名单」,但在网络上则有两个做法,一个是我们去找到目标客户,另一种是让准客户来找到我们。

  1. 在网络上,我们如何去找到目标客户呢?

在实名制的社交平台(如脉脉、领英等)注册帐号,认证过后完善个人资料档案,在平台里每日加目标客户为好友,好友通过之后按以下步骤执行:

  • 引起注意、吸引兴趣
  • 自我介绍、  说明来意、取得好感
  • 建立专业权威、建立信任、激发购买兴趣
  • 取得意向客户进一步的联系方式(手机、微信)
  • 取得必要资讯,提供解决方案
  • 针对疑问做说明
  • 成交
  • 售后服务/粉丝裂变

    2.在网络上,如何让目标客户主动来连系我们呢?

选几个喜欢的平台,定期发送文章、视频,建立网络能见度,要在网络上被人看到。不管是发朋友圈,或是在微博、博客网站或是社交平台上,要先把上述8个动作的前三个都先给完成。

  • 引起注意、吸引兴趣
  • 自我介绍、  说明来意、取得好感
  • 建立专业权威、建立信任、激发购买兴趣 ,都先给完成。

接着就等客户私信上门咨询,然后进行上述第5到第8个动作。

上面所讲到的每一个动作,都要再细化成更具体的操作,今天暂时先分享到这里。

总结:大家可以先

  1. 在微博、领英、脉脉等注册帐号,完成实名认证。
  2. 准备好一张专业形象照,设计简短的自我介绍文案。

稍后继续跟大家谈金融保险从业人员如何在线上推广业务。